Как работают менеджеры в автосалонах?
В ситуации с Клиентом-2 первая часть этапа прошла аналогичным образом. Правда, поняв, что девушка в автомобилях ничего не смыслит и хочет «на АКПП», менеджер изменил тональность голоса и избавился от деловой интонации, то и дело вставляя слова в уменьшительно-ласкательной форме: «коробочка передач», «фонарики», «мягкая обшивочка салона». Уметь быть хамелеоном и говорить на языке потребителя – обязательное качество «продажника». Будьте готовы, что вам скажут то, что вы хотите услышать в приятной для вас форме. Смотрите, сидите, но не катайтесь После того, как клиент выговорился, начинается «соло» менеджера. Если вы будете внимательными, то заметите, что презентация автомобиля построена на полученных ответах. Лишней информацией продавец не загружает и заостряет внимание только на тех деталях, о которых клиенты говорили сами в самом начале. Осторожно, менеджер автосалона! Конечно, без общего описания достоинств не обходится. Известно, что самая популярная и хорошо себя зарекомендовавшая техника презентации – это «5 шагов вокруг автомобиля». Специалист рассказал про оптику модели, открыл капот и обратил внимание на двигатель. Дальше обошел машину сбоку, попутно демонстрируя диски и пороги. Добравшись до багажника, он попытался убедить, что его объем - достойный для малолитражки, особенно по сравнению с одноклассниками. Кстати, конкурентов грязью поливать не принято, вот и в наших случаях менеджеры осторожно рассказали о недостатках «соперников». Закончилась презентация предложением еще раз посидеть в салоне. «А тест-драйв»? - прозвучал вопрос от Клиентов-1 и 2. Примечательно, что в обоих случаях эту процедуру сами менеджеры не предложили. Глаза у сотрудника первого автосалона забегали. «Ну, если желаете…», - последовала неуверенная фраза. Во втором центре специалист с ухмылкой заявил: «Конечно, сейчас посмотрю, когда ближайшая запись». Ближайшая у них, как правило, наступает через 2-3 дня. Менеджеры не слишком заинтересованы в проведении клиентских тест-драйвов, ведь на это у них уходит много драгоценного времени. Осторожно, менеджер автосалона! Клиенту-1 все же удалось прокатиться за рулем машины, а вот Клиент-2 сразу же открестилась от идеи испытать авто в деле. Обрадовавшийся менеджер заявил: «Я, кстати, свою машину тоже без тест-драйва покупал, у меня такая же, как эта, только цвет кузова другой. Просто увидел ее и понял: это мое». В этот момент доверие Клиента-2 стало непоколебимым, ведь человек продает машины, на которой и сам ездит. А вообще это тоже один из распространенных действенных приемов давления. Во время тест-драйва водитель и пассажир, как правило, расслаблены. В моем случае разговор шел на житейские темы – о запоздалой весне, сносе исторических зданий в Петербурге, плохих дорогах и мировом автопроме… Периодически менеджер просил, к примеру, разогнаться на определенном участке и спрашивал: «Чувствуете, какая классная динамика?» или «Смотрите, как хорошо «съедает» ямки». Про стоимость машины продавцы молчат до последнего и всячески избегают разговоров о денежных цифрах. Если же клиент вынуждает его назвать сумму, то, естественно, говорится сперва минимальная. Осторожно, менеджер автосалона! Возвращаясь в салон, продавец осведомился о впечатлениях Клиента-1 и плавно подвел дело к покупке. «Брать за наличные будете?», - неожиданно прозвучало от него. Источник: http://110km.ru |
|
